Praha 31. října 2022 – Strach z odmítnutí, hromadění administrativy a pochybnosti o produktu. Estonský scale-up Pipedrive na Halloween sepsal pět největších obav, které nedávají spát moderním obchodníkům. „Halloween sice u nás v Česku není příliš rozšířený, přesto ho slaví mnohem více lidí, především mladých. V Pipedrive jsme v souvislosti s tímto svátkem zpracovali pět nejčastějších obav, které trápí prodejce, a navrhli jsme způsoby, jak se s nimi vypořádat,“ říká Veronika Danielová, produktová manažerka Pipedrive. Mít obavy z něčeho, co nelze vždy kontrolovat, je přirozené. Rozhodně se ale vyplatí přistupovat ke všem těmto jevům proaktivně a mít připravenou jasnou strategii, jak přetavit strach do cenných zkušeností.
Neschopnost dosáhnout stanovených cílů a kvót
Největší obavou prodejců je nedosažení stanovených cílů a kvót, což je pochopitelné zvláště v souvislosti se současnou ekonomickou situací. S tímto strachem se lze vypořádat skrze podrobné porozumění danému obchodnímu procesu a vytvoření strategické a podrobné zpětné vazby. Je důležité mít při tom na paměti konverze potřebné v každé fázi, rozpis nákupního procesu zákazníka a týdenní cíle. Užitečné je také využít přehledů a datových reportů svého prodejního CRM, neboť pomáhají sledovat pokrok firmy a upozorňují na místa, kde by mohlo být nutné provést úpravy, aby firma na stanovené kvóty dosáhla.
Hromadění administrativních úkolů
Administrativní úkoly a činnosti jsou přirozenou součástí role prodejce. Průzkum Pipedrive ukázal, že 54 % prodejců tráví větší část svého dne prodejem, zatímco zbytek věnuje většinu svého času jiným aktivitám. Patří mezi ně například příprava před schůzkami a hovory, rešerše, zaznamenávání a aktualizace informací v různých systémech či vyplňování dokumentů. Hromadění administrativních úkolů lze minimalizovat analýzou prodejního procesu. Důležité pro každého prodejce je zamyslet se, jak si organizuje svůj den a jakým způsobem si určuje priority jednotlivých činností. Rozvržení aktivit do jednotlivých časových bloků v průběhu dne eliminuje přeskakování z úkolu na úkol a vytváří efektivnější pracovní proces. Dalším tipem k produktivnější práci je využití automatizačních funkcí, které nabízí prodejní CRM platformy.
Zajištění velkého obchodu
Každý prodejce zná ten pocit, když má téměř uzavřený obchod, ale zákazník ještě není stoprocentně rozhodnutý a stále jedná s konkurencí. Klíčové je v tomto případě věřit, že je právě vaše firma pro zákazníka tou správnou volbou. K dosažení tohoto stavu je nutné být transparentní, mít na paměti rozpočty svých zákazníků a klíčové osoby s rozhodovací pravomocí, obchodní hodnoty a očekávanou návratnost investic. Zákazník tak bude vědět, že je v dobrých rukou a může bez obav postupovat prodejním procesem směrem k cíli.
Víra v daný produkt nebo službu
Je normální čas od času pochybovat o svém produktu, a to zejména pokud nemá všechny funkce, které zákazník hledá a které může najít u konkurenčního produktu. V tomto případě se prodejce může zaměřit na klíčovou hodnotu, kterou výrobek nebo služba poskytuje, a to zdůrazněním vlastností, které jsou pro vašeho zákazníka důležité. Pokud se zaměříte na výhry, nemůžete prohrát. Úkolem prodejce je porozumět potřebám zákazníka ještě lépe než jim rozumí on sám. Je proto dobré prodiskutovat jejich potřeby, jaká řešení jsou k dispozici a za jakou cenu a v neposlední řadě také plán prodejního a implementačního procesu. Je to příležitost předvést svou odbornou úroveň tím, že kupujícímu představíte užitečné funkce nebo další produkty, o jejichž dostupnosti možná nevěděl.
Slyšet slovo „ne“
Slyšet slovo „ne“ je těžké pro každého a prodejci se s touto odpovědí setkávají denně. Přestože není vždy snadné vyrovnat se s odmítnutím, existují způsoby, jak se s touto situací vypořádat a získat díky tomu jasnější směr a cíl. Před prodejní schůzkou či hovorem by si měl prodejce připravit seznam možných otázek a odpovědí na ně. Tímto způsobem lze začít shromažďovat určité poznatky a nacházet společné rysy, díky čemuž se pak snáze připravuje na další potenciální zákazníky.
Více o Pipedrive
Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.